ETAPAS DE LA VENTA

 

Todo vendedor experimentado sabe que existen tres etapas a la hora de vender:

1)     PREVENTA

2)     VENTA

3)     POSVENTA

 

Veamos qué implica y qué cosas se hacen en cada etapa.

 

1)     LA PREVENTA: En esta etapa lo primordial es el CONOCIMIENTO de distintos aspectos a tener en cuenta. Estos aspectos son:

 

ü      La empresa

ü      El cliente

ü      La competencia

ü      El producto o servicio

ü      El vendedor

 

La Empresa:

¿Qué debemos conocer de nuestra empresa?

Tener un conocimiento cabal de la empresa para cual estamos trabajando es crucial. Saber cuál es la imagen que tiene en el mercado. Cuales son sus valores, su misión y visión. El posicionamiento en el mercado. Su organigrama o estructura. Qué rol exactamente cumplimos dentro de la empresa. Como siempre digo, esto que acabo de enumerar para un vendedor parecerá obvio pero muchas veces por obvio, lo obviamos y sólo conocemos algo de lo mencionado o lo conocemos superficialmente.

 

Conocer los valores y ver cómo son llevados a la acción es de suma importancia en estos tiempos que corren. Cómo demostramos cada uno de nosotros que actuamos a través de los valores que dice y se explicitan en la Visión de la empresa. ¿Están estos valores alineados con los de cada persona que forma parte de la empresa?

 

 

El cliente:

 

Conocer las necesidades de nuestros clientes o futuros clientes es algo que el buen vendedor debería tener presente. Hacerse las siguientes preguntas servirá para obtener la información que necesitamos. Si lo desean pueden anotar sus propias respuestas.

¿Qué es un cliente?

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¿Quienes son nuestros clientes?

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¿Todos los clientes quieren lo mismo?

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¿Cuáles son sus necesidades?

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¿Están cubiertas?

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¿Cuáles son las quejas más comunes?

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¿Cómo las resuelven? ¿En qué tiempo?

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¿Cómo creen que los clientes se sienten comprendidos y satisfechos?

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¿Qué acciones toman los vendedores y/o empresa frente a esto?

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¿Conocemos bien a nuestros clientes? ¿Sabemos cómo se comunican con nosotros?

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La competencia

 

Para una mejora continua real, conocer a nuestra competencia forma parte del entrenamiento.

¿Quienes son nuestros competidores? ¿Cuál es su estructura?

¿Cómo se diferencian de nosotros? ¿Cuál es la porción del mercado que cubren?

¿Cuál es su política de precios? ¿Cómo publicitan o promocionan sus productos o servicios?

 

 

El producto o servicio:

 

¿Cada vendedor conoce exactamente el producto o servicio a vender? ¿Puede dar detalles y/o razones por las cuales sería muy bueno comprarlo? ¿Sabe hacer frente a las objeciones que pueden hacerle? Cuántas veces nos ha pasado de hacerle alguna pregunta sobre un producto al vendedor, sin importar cual sea el contexto, y la respuesta es NO SE.  No está mal responder NO SE pero inmediatamente tener la actitud de averiguar eso que no se sabe para la próxima ocasión. Esto es parte de la actitud a tener a la hora de vender.

 

 

 

El vendedor:

 

En otros artículos hemos hablado bastante acerca del conocimiento que tiene que tener el vendedor de si mismo. Como dijimos en alguna oportunidad, primero “vendemos” al vendedor o sea a nosotros mismos. Si nos “vendemos bien” vamos a generar confianza en el cliente y así quizás lograr la venta y desarrollar una relación con este cliente que nos seguirá comprando y muchas veces recomendando.

Hemos hablado de conocer nuestro mapa mental primero para luego poder entrar al mapa o mundo de nuestros clientes. Hasta ahora hemos visto como está formado este mapa o modelo mental:

ü      canales de comunicación: Visual, Auditivo y Kinestésico o sea los Filtros Neurológicos.

ü      Hemos hablado sobre el filtro del Lenguaje

ü      Y  el filtro de Creencias.

 

Ahora llegó el momento de seguir conociéndonos un poco más y hablaremos de otro de los filtros que forma el mapa mental o modelo mental de cada persona:

 

 

LOS METAPROGRAMAS o ESTILOS DE ELECCIÓN

Hay tres tipos: Determinantes, Primarios y Secundarios

 

¿Qué son los metaprogramas?

 “Son las claves de cómo una persona procesa la información que recibe. Son patrones o modelos internos poderosos que deciden cómo formamos las representaciones internas que dirigen nuestro comportamiento.

Suministran la estructura que determina a qué prestamos atención, qué conclusiones sacamos de nuestras experiencias y hacia qué nos conducen.”  Anthony Robbins

 

Brevemente detallaré cuáles son estos Metaprogramas:

ü      DETERMINANTES: Modo de plantarnos frente a la vida. Como me ubico en el mundo

SELF –OTHERS

El circuito que establece este estilo es dinámico. Lo importante es detectar dónde comienza a la hora de tomar una decisión

SELF: Preferencia el sí mismo

OTHERS: Preferencia a los demás

 

Qué diremos cuando actuamos desde el SELF: “Si yo estoy bien, los demás están bien.”

Que diremos cuando actuamos desde el OTHERS. “ Si los demás están bien, yo estoy bien.”

 

ü    PRIMARIOS

GENTE: Presta atención a las personas, sus sentimientos y las relaciones. Elige estar CON la gente.

 

ACTIVIDAD: Necesita acción, movimiento, producción. Conoce a través del trabajo y la acción.

TIEMPO: El control sobre el tiempo, y los horarios es de suma importancia para aquellas personas que tienen este estilo de elección. Van a planear bien cada cosa que tiene que hacer y le pondrán por supuesto un determinado tiempo para realizarla.

 

 

COSAS: Presta atención a los objetos, productos, herramientas, sistemas. Colecciona. Une el afecto a los objetos.

 

LUGAR: Presta atención a su entorno físico. El lugar es importante, tiene en cuenta el paisaje, clima, edificación, decoración, ambientación, etc.

 

INFORMACIÓN: Necesita saber, aprender, informarse, estudiar, recolectar datos, para poder pasar así a la acción.

 

ü     SECUNDARIOS: (DE A PARES)

 

ü      Orientado a Objetivos / Alejándose de problemas

ü      Marco Interno / Marco Externo

ü      General /Específico

ü      Acompasar / Desacompasar

ü      Asociado /Disociado

ü      Similitudes / Diferencias

ü      Tiempo: Orientado Pasado / Presente / Futuro

 

Cómo siempre digo, ningún estilo es mejor que otro pero sí es importante elegir uno u otro de acuerdo a las circunstancias, las tareas y el contexto para así obtener o acercarnos más al resultado que deseamos.

 

 

Dejaremos para el próximo artículo el desarrollo de los Metaprogramas Secundarios (o de a pares) y las dos etapas de la venta que restan: La venta misma y la Posventa.

 

Cordialmente,

Adriana Méndez

 

www.adrianamendezconsultora.com